O desafio de fazer a diferença
Cada vez mais conectados, clientes usam internet para comparar preços e decidir entre lojas físicas e virtuais
3 Outubro 2013  |  11:49h
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Angelina Stockler
Apesar de ser um cenário novo, principalmente para o pequeno e médio varejista, a tendência do showrooming no Brasil é um caminho sem volta e não pode ser ignorado. O objetivo deles (os showroomers) é encontrar preços, promoções e novidades que não encontram nas lojas físicas, e com uma vantagem: a de acessar as informações on-line em qualquer momento. O número de brasileiros conectados à internet está crescendo, o que faz deles potenciais consumidores de produtos on-line. Entre os consumidores que têm acesso à internet, 78% buscam comparar os preços em sites, segundo pesquisa da TG.net, realizada entre maio e junho de 2012. O tempo de uso da internet, por pessoa, em conteúdo de mechandising e promoções, é de 1h08m41s por mês, segundo uma pesquisa realizada pelo Net View/Ibope Media. "Desta forma, os clientes não se consideram mais enganados pelos vendedores, pois têm um grande poder em mãos: a informação em tempo real", declara Angelina Stockler, sócia-diretora da ba}Stockler.

A partir desses dados, o grande desafio, segundo Angelina, é trazer esse consumidor, totalmente antenado e informado sobre o produto, para a loja física. "Elas  levam vantagem em outros pontos, como o fato das pessoas serem influenciáveis e mudarem de ideia - oferecendo uma variedade de produtos, os vendedores tem habilidades que até o momento nenhuma máquina ou plataforma foi capaz de igualar, como o entendimento de pessoas e a relação de confiança estabelecida com o cliente", comenta. 

Dentro disso, as lojas devem investir fortemente em treinamento da equipe de vendas, que deve conhecer bem os produtos ofertados e as condições comerciais oferecidas pelos concorrentes on-line assim como o próprio e-commerce da marca. "Além disso, o ambiente de loja (visual merchandising) pode contribuir e muito para a boa experiência do consumidor com a marca. Este é o maior diferencial entre e-commerce e lojas físicas. Muito difícil replicar na internet a experimentação que acontece em loja. O empresário deve usar isso ao seu favor!", declara Angelina.

Segundo a executiva, outra maneira de agradar os showroomers é por meio de plataformas omini-channel. Um exemplo disso é o Grupo Afeet (detentor das marcas Authentic Feet, Artwalk, Magic Feet e Tennis Express). Ela conta que a rede tem instalado em suas lojas prateleiras virtuais, disponibilizando imagens dos produtos, informações técnicas, vídeos de engajamento com o consumidor, informações sobre produto, além de ferramenta de CRM que permite que o cliente se cadastre para receber informações do produto que procura ou similar. "O marketing mudou para um mix de branding e otimização, pois além do marketing tradicional via mídia impressa (offline) e ações no pdv, o marketing digital deve estar ativo nestas empresas, como coordenar ferramentas como blogs, google ads, links patrocinados, social media e marketing direto (newsletter e email marketing)", comenta.
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