Estamos no trade marketing do futuro?
Ação em PDV deve estar voltada também para relacionamento com cliente no meio digital
2 Dezembro 2015  |  12:50h
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Clarice Scharlau Mello
Com um mercado acirrado, as empresas ficam cada vez mais focadas no cliente final. Todas almejam conquistar sua atenção e fazer com que isso se converta em vendas e em um relacionamento próspero. Dessa forma, entra-se em uma disputa por espaço e maior exposição ao público. Não por menos, estratégias de trade marketing tem sido a escolha de muitos para essa maior interação com o consumidor. "Com ele, conseguimos fomentar a venda do produto, por meio da melhor exposição e experiência de consumo, com respostas mais rápidas e acompanhamento de resultados em tempo real. O que nos dá velocidade para adaptação de estratégias", afirma Clarice Scharlau Mello, gerente de marketing de consumo da Intelbras.

Sem contar que o cliente se encontra em um novo momento de compra. Hoje, ele já vai até o ponto de venda munido de muito mais informações sobre o produto, chegando ao estabelecimento desejando muito mais uma experiência do que apenas conhecimento. Ou seja, o trade marketing serve agora muito mais para oferecer momentos do que apresentar uma marca. Estaria essa estratégia entrando em uma nova era? Talvez sim. De acordo com Clarice, já é percebida uma tendência com as pessoas orientadas ao autoatendimento, seja no ambiente físico ou digital. Ela ainda acredita que não vai demorar muito para as lojas se tornarem showroons, em que estarão muito mais voltados ao compartilhamento de percepções. "As compras começarão nesses ambientes e finalizarão no meio digital. Por isso, independente do canal que o produto está exposto, é necessária uma boa estratégia de experiência e a entrega de solução ao consumidor de forma clara", comenta.

Sendo assim, cada vez mais será essencial estudar muito bem o público-alvo para se ter uma ação de trade marketing efetiva. Além disso, no meio físico, há a batalha diária para conseguir melhor espaço, atenção não só do cliente, mas do vendedor também. Luta essa que é possível por meio de uma equipe de campo empenhada por meio de campanhas de incentivo e ferramentas de promoção. Como conta a executiva, a Intelbras, hoje, possui mais de 80 profissionais em campo para esse trabalho. "O foco do nosso trabalho no PDV é voltado a tornar o produto acessível e o consumidor satisfeito com suas escolhas", detalha. "Para isso, estudar, conhecer e atuar na particularidade de cada canal é fundamental. As estratégias são segmentadas para cada perfil de cliente, e assim, as ações tornam-se mais assertivas e o resultado mais fiel." 

Ela acrescenta que por conta da crise, que fez reduzir a mão de obra no varejo, resultado da diminuição do consumo, o trade marketing se torna uma ainda mais uma opção. Já que o número de colaboradores é menor para o atendimento em loja e pode estimular o autoatendimento do cliente. Porém, de nada irá adiantar esse trabalho se a empresa não souber onde e quando atuar. "O desafio está em desenvolver agilidade e velocidade que o varejo precisa, principalmente nas estratégias de combate." E ter uma equipe bem treinada ajuda nesses momentos. "Constantemente estamos em campo, acompanhando o dia a dia e reorientando as estratégias para cada canal."

Por isso, mais do que tudo, ter a união de colaboradores bem treinados e ferramentas que permitam a organização, avaliação e medição dos resultados é o caminho para uma campanha de trade marketing de sucesso. Assim, há um ano, a Intelbras reformulou a estrutura para estratégias do tipo. Clarice conta que equipes foram determinadas para cada perfil de cliente e canais. "Criamos indicadores e métricas para acompanhar o trabalho realizado em campo, além do monitoramento de sell out", diz. "Além da otimização de tempo e de resultado, reduzimos significativamente os custos da área e geramos agilidade e autonomia para a equipe, tornando nossa resposta de mercado muito mais rápida e assertiva." 
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